Quel type de Business Model pour une marketplace ?

La réussite du modèle marketplace B2B ou B2C, a créé ces dernières années un véritable engouement pour ces plateformes. Derrière ces success stories, on trouve différents business models qui ont désormais fait leurs preuves. Mais quelles sont les différentes façons de monétiser une Marketplace ? 

Les modalités de rémunération

Il n’existe pas de stratégie de monétisation unique qui fonctionne pour toutes les marketplaces. Pour les places de marché, il est plus correct de parler de plusieurs types de modalités de rémunération qui sont parfois cumulables. Voici les principales:

1) Le système sur commission

Il s’agit du système le plus commun et utilisé par les géants du marché (Amazon, Uber, …) Dans ce modèle, la place de marché retient une commission sur chaque transaction entre vendeur et acheteur. 

L’avantage pour l’opérateur : le système des commissions permet à l’opérateur de gérer ses coûts et ses marges.

L’avantage pour le vendeur : il paie uniquement si ses produits ou services sont achetés.

Qui paie la commission ?

La commission peut être fixée à charge du vendeur (sans impacter le prix final payé par l’acheteur). Mais elle peut également être supportée par le client final (le prix final affichera les frais ajoutés par la marketplace).

Enfin, la commission peut être double et portée par les deux: vendeur et acheteur. Aussi, la commission peut être un montant fixe ou un pourcentage sur la vente. Elle peut être commune à l’ensemble des vendeurs ou alors fixée au cas par cas, selon le taux négocié avec chacun.

Comment bien fixer une commission?

Pour être cohérente, la commission doit être calculée en tenant en compte le secteur, la concurrence et le prix d’acquisition d’un produit. Plus le marché génère des ventes et plus la marge sera élevée.

2) Le système par abonnement

Lorsque le coût des transactions est difficilement définissable à l’avance, il est plus délicat d’appliquer le système sur commission. Dans ce cas, le modèle par abonnement peut être une alternative intéressante. Concrètement, le vendeur paie un abonnement (le plus souvent mensuel) défini, quel que soit le nombre d’articles ou services vendus.

L’avantage pour le vendeur : son compte est régulièrement mis à jour.

L’avantage pour l’opérateur : il s’assure un revenu récurrent. 

A noter que le système d’abonnement n’est pas incompatible avec le modèle sur commission…Certaines plateformes pratiquent les deux.

3) Le modèle des "listing fees"

Le système des listing fees consiste à appliquer des frais à la création de l’annonce, un peu comme des “frais de publication ».  Il est calculé par exemple sur la base de la valeur de l’article ou service, du nombre de jours de mise en vente ou de la publicité effectuée autour du produit. Il s’agit d’un modèle qui s’adapte très bien aux places de marché de petites annonces, qui ne proposent pas de paiement en ligne. 

4) Les système des "lead fees"

A cheval entre le modèle sur commission et les frais d’inscription, on trouve les système des Leads fees. Avec ce modèle de rémunération, le vendeur paie le marketplace sur la base du nombre de “leads apportés”. C’est un système répandu parmi les plateformes de comparaison (assurance, crédits, …). Grâce à ce fonctionnement, vendeurs et acheteurs ne paient que lorsqu’ils sont mis en relation.

5) Le modèle "freemium"

Dans ce modèle, on propose plusieurs niveaux d’utilisation de la plateforme :

  • Une offre gratuite, mais limitée
  • Une offre payante basique donnant l’accès à quelques fonctionnalités
  • Une offre payante “premium” offrant un large éventail de fonctionnalités et modules…

L’idée est de séduire graduellement les vendeurs jusqu’à les convaincre à investir dans la version premium.

6) La publicité

Plus qu’un business model, la publicité constitue un revenu complémentaire pour les places de marché. Avec ce système, la plateforme propose au vendeur de se démarquer des autres (mettre en avant sa boutique ou ses produits dans une recherche particulière effectuée par le client, …). A noter que ce système fonctionne à condition que la plateforme puisse justifier d’un trafic conséquent.

Commissions, abonnement, listing fees, lead fee, freemium ou publicité… Le modèle marketplace offre donc des types de rémunérations variés et parfois cumulables, qui séduisent de plus en plus d’opérateurs. 

Si vous avez un projet de marketplace B2B ou B2C, vous êtes sûrement en train de vous demander quel est le modèle de monétisation le plus adapté à votre future place de marché…

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